fa شناسایی و رتبه‌بندی عوامل موثر بر اتخاذ استراتژی امتیازدهی در مذاکرات حسابرس و صاحبکار تخصصي Special پژوهشي Research <div style="text-align: justify;"><span style="font-family:tahoma;"><strong><span style="font-size:12px;">در سال‌های اخیر دو نظریه‌ تقابل و سطح اشتیاق در زمینه نقش علوم رفتاری و اجتماعی در فرآیند مذاکرات تدوین شده است که مذاکره بین طرفین را تحت تاثیر ماهیت و رفتار پیچیده انسانی می‌دانند. نقش مذاکرات بین حسابرسان و صاحبکاران در بهبود کیفیت صورت‌های مالی و حل و فصل اختلاف‌‌ها حائز اهمیت است. بر این اساس طرفین جهت مدیریت تعارض‌ها و رسیدن به توافق، مبادرت به مذاکره نموده و در این مذاکرات، استراتژی‌های متفاوتی را اتخاذ می‌نمایند. یکی از این استراتژی‌های با اهمیت، استراتژی امتیازدهی است که عوامل گوناگونی بر اتخاذ آن توسط حسابرس تاثیرگذار است. بنابراین هدف این پژوهش شناسایی و رتبه‌بندی عوامل موثر بر اتخاذ استراتژی امتیازدهی توسط حسابرس در مذاکرات با صاحبکار است. بدین منظور در گام اول پژوهش، 11 عامل (4 بعد) با مطالعه مبانی نظری و تجربی پژوهش، مشخص و با استفاده از نظر 21 نفر از خبرگان (حسابداران رسمی) طی سال 1397 به روش دلفی، عوامل و مولفه‌های موثر غربال و تایید گردید و 3 عامل دیگر نیز توسط خبرگان پیشنهاد شد. در گام دوم پژوهش، 14 عامل تایید شده، با استفاده از پرسشنامه مقایسات زوجی و به روش تحلیل سلسله مراتبی فازی، رتبه‌بندی گردید. یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد، به ترتیب ویژگی‌های رفتاری شامل (تجربه و فنون مذاکره، مذاکرات قبلی و روابط گذشته با صاحبکار، سبک ارتباط، روش و نحوه مذاکره، انعطاف‌پذیری و فشار صاحبکار و رفتار زمانی)، نظام راهبری (کمیته حسابرسی و حق‌الزحمه حسابرسی)، قوانین و مقررات و آیین رفتار حرفه‌ای (اظهارنظر حسابرسی، استقلال حسابرسان، قدرت و چانه‌زنی، رقابت در بازار حسابرسی و گردش اجباری حسابرسان) و جنسیت حسابرسان بر اتخاذ استراتژی امتیازدهی توسط حسابرس تاثیر دارند. یافته‌های پژوهش در راستای نظریه سطح اشتیاق است.<br> &nbsp;</span></strong></span></div> In recent years, two opposition theories, reciprocity theory and the level-of-aspiration theory (LOA) have been developed in the negotiation process, which considers the negotiation parties to be influenced by the complex nature of human behavior. The role of talks between auditors and clients is crucial in improving financial statements quality and resolving disputes. Accordingly, they negotiate conflicts management, and adopt different strategies in order to resolve conflicts and reach an agreement. One of these important strategies is the concession strategy, which influences the various factors on its adoption by the auditor. Accordingly, the purpose of this study is to identification and ranking the factors influencing the adoption of the concession strategy by the auditor in negotiations with the client. For this purpose, in the first step, 11 factors (4 dimensions) were investigated by studying the theoretical and experimental litrature of the research. Using the delphi methodology and during the year 2018, the 21 experts (CPA) were screened and validated by effective factors. In addition, three other factors were determined by experts suggestion. In the second step, 14 sieve and confirmation factors in the previous step were ranked by using paired t-test and fuzzy hierarchical analysis method. The findings of the study showed that the behavioral characteristics (experience and techniques of negotiation, previous negotiations and past relationships with the client, the style of communication, method and negotiation, flexibility and pressure of the client and time behavior), corporate governance (audit committee and audit fees), rules and regulations and professional conduct (audit opinion, independence of auditors, power and bargaining, competition in the audit and compulsory audit market of auditors) and auditors&#39; gender are influenced by the auditor&#39;s adoption of the rating strategy. Research findings are in line with The level-of-Aspiration Theory (LOA)<span dir="RTL">.</span><br> &nbsp; استراتژی, امتیازدهی, حسابرس, صاحبکار, مذاکره. Auditor, Client, Concession, Negotiation, Strategy 163 213 http://aapc.khu.ac.ir/browse.php?a_code=A-10-85-1&slc_lang=fa&sid=1 Mahdi Kazemi Oloum مهدی کاظمی علوم Mkolum1361@gmail.com 10031947532846004474 10031947532846004474 No Ph. D. Student in Accounting, Faculty of Management and Accounting, Islamic Azad University, Qaznin, Iran.(Mkolum1361@gmail.com) دانشجوی دکتری، گروه حسابداری، واحد قزوین، دانشگاه آزاد اسلامی، قزوین، ایران.(Mkolum1361@gmail.com) Javad Rezazadeh جواد رضازاده j.rezazadeh@modares.ac.ir 10031947532846004475 10031947532846004475 Yes Associate Professor of Accounting, Faculty of Social Science, Imam Khomeini international University, Qazvin, Iran.(Corresponding Author) دانشیار حسابداری، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.(نویسنده مسئول) Gholaamreza Kordestani غلامرضا کردستانی kordestani@soc.ikiu.ac.ir 10031947532846004476 10031947532846004476 No Associate Professor of Accounting, Faculty of Social Science, Imam Khomeini international University, Qazvin, Iran(kordestani@soc.ikiu.ac.ir) دانشیار حسابداری، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه بین‌المللی امام خمینی (ره)، قزوین، ایران. (kordestani@soc.ikiu.ac.ir)