AU - Kazemi Oloum, Mahdi AU - Rezazadeh, Javad AU - Kordestani, Gholaamreza TI - Identification and Ranking of Influencing Factors on The Adoption of A Concession Strategy in The Negotiations Between The Auditor and The Client PT - JOURNAL ARTICLE TA - khu-aapc JN - khu-aapc VO - 4 VI - 8 IP - 8 4099 - http://aapc.khu.ac.ir/article-1-595-fa.html 4100 - http://aapc.khu.ac.ir/article-1-595-fa.pdf SO - khu-aapc 8 AB  - در سال‌های اخیر دو نظریه‌ تقابل و سطح اشتیاق در زمینه نقش علوم رفتاری و اجتماعی در فرآیند مذاکرات تدوین شده است که مذاکره بین طرفین را تحت تاثیر ماهیت و رفتار پیچیده انسانی می‌دانند. نقش مذاکرات بین حسابرسان و صاحبکاران در بهبود کیفیت صورت‌های مالی و حل و فصل اختلاف‌‌ها حائز اهمیت است. بر این اساس طرفین جهت مدیریت تعارض‌ها و رسیدن به توافق، مبادرت به مذاکره نموده و در این مذاکرات، استراتژی‌های متفاوتی را اتخاذ می‌نمایند. یکی از این استراتژی‌های با اهمیت، استراتژی امتیازدهی است که عوامل گوناگونی بر اتخاذ آن توسط حسابرس تاثیرگذار است. بنابراین هدف این پژوهش شناسایی و رتبه‌بندی عوامل موثر بر اتخاذ استراتژی امتیازدهی توسط حسابرس در مذاکرات با صاحبکار است. بدین منظور در گام اول پژوهش، 11 عامل (4 بعد) با مطالعه مبانی نظری و تجربی پژوهش، مشخص و با استفاده از نظر 21 نفر از خبرگان (حسابداران رسمی) طی سال 1397 به روش دلفی، عوامل و مولفه‌های موثر غربال و تایید گردید و 3 عامل دیگر نیز توسط خبرگان پیشنهاد شد. در گام دوم پژوهش، 14 عامل تایید شده، با استفاده از پرسشنامه مقایسات زوجی و به روش تحلیل سلسله مراتبی فازی، رتبه‌بندی گردید. یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد، به ترتیب ویژگی‌های رفتاری شامل (تجربه و فنون مذاکره، مذاکرات قبلی و روابط گذشته با صاحبکار، سبک ارتباط، روش و نحوه مذاکره، انعطاف‌پذیری و فشار صاحبکار و رفتار زمانی)، نظام راهبری (کمیته حسابرسی و حق‌الزحمه حسابرسی)، قوانین و مقررات و آیین رفتار حرفه‌ای (اظهارنظر حسابرسی، استقلال حسابرسان، قدرت و چانه‌زنی، رقابت در بازار حسابرسی و گردش اجباری حسابرسان) و جنسیت حسابرسان بر اتخاذ استراتژی امتیازدهی توسط حسابرس تاثیر دارند. یافته‌های پژوهش در راستای نظریه سطح اشتیاق است. CP - IRAN IN - Associate Professor of Accounting, Faculty of Social Science, Imam Khomeini international University, Qazvin, Iran.(Corresponding Author) LG - eng PB - khu-aapc PG - 163 PT - Research YR - 2020